Пол Грэм. Как Начать Стартап

Пол Грэм – известный программист и предприниматель, основавший самый знаменитый бизнес-инкубатор Y Combinator. Это перевод его эссе «Как начать стартап». Пособие для тех, кто хочет открыть свой бизнес. Ознакомление с этим эссе – один из кирпичиков в построении фундамента любого стартапщика. Оригинал эссе, на английском, можно прочесть на сайте Пола.

Чтобы запустить успешный стартап нужно:

  • начать с хорошими людьми
  • делать что-то нужное потребителям
  • потратить как можно меньше денег


Многие стартапы терпят неудачу из-за несоблюдения какого-то из этих трёх принципов, при соблюдении всех трёх – в большинстве случаев бизнес становится успешным.

И если задуматься, то все эти принципы выполнимые. Не простые, но выполнимые. А так как успешный бизнес приносит владельцу хороший доход, то получается высокий доход – тоже вполне выполнимая задача. Трудная, но выполнимая.

Именно это я хочу донести до вас. Нет никакой волшебной и непреодолимой силы, которая могла бы помешать вам добиться успеха.

Идея

Как правило, чтобы начать стартап, Вам не нужна гениальная идея.  Главное — предложить людям что-то лучшее, чем у них есть сейчас. А сейчас настолько много второсортных и посредственных вещей, что выдумывать что-то гениальное и уникальное совсем необязательно.

Идея Google, например, заключалась в том, чтобы создать поисковый сайт, который не был бы «отстоем».   У них было 3 идеи: индексировать больше страниц в интернете, использовать ссылки при ранжировании поисковых результатов и создать простые веб-страницы с понятными ключевыми словами. Они делали акцент прежде всего на том, чтобы создать простой в использовании сайт. Несомненно, Google использовали и отлично продуманные технические приёмы и «фишки», но в целом, план был прост. И сейчас их амбиции приносят им миллиарды долларов ежегодно. Обобщая, можно сказать, что при поиске идеи стартапа нужно смотреть на то, что люди делают сейчас и подумать, как можно это сделать так, чтобы это просто не было таким «отстоем».

К примеру, сайты знакомств сейчас ещё хуже, чем поисковые сайты были до Google. Они все используют одну и ту же простенькую модель.  Кажется, они думают только о том, как ещё больше «заморочиться» с базой данных, вместо того,  чтобы проанализировать, как люди знакомятся в реальном мире. Даже школьник может сделать что-то лучшее. Однако тут, конечно же, присутствует финансовый вопрос.

Но идея стартапа – это только начало.  Многие потенциальные создатели бизнеса думают, что достаточно только первоначальной идеи, а дальше надо просто развивать её и всё придёт. Спросите об этом у инвесторов  — они лучше знают. Если Вы идёте в венчурную компанию с блестящей идеей, в надежде на то, что они профинансируют Ваш проект, и просите их подписать документ о неразглашении, они Вас просто пошлют. Вот такая вот цена у обычной идеи: такой феномен как «просто идея» не стоит даже небольших неудобств подписания документа о неразглашении.

Ещё один пример того, как мало значит первоначальная идея, — это количество стартапов, которые поменяли свои планы.  Изначальной идеей Microsoft была простая продажа языков программирования. Теперешняя бизнес-модель не приходила им в голову, пока IBM не бросились к ним в колени 5 лет спустя.

Идеи для стартапа, безусловно, чего-то стоят, но проблема в том, что их нельзя передать кому-то. Их ценность только в «отправных точках» стартапа. Важны не идеи, а сами люди, которые их придумали. «Хорошие» люди могут улучшить плохие идеи, но хорошие идеи не спасут «плохих» людей.


Люди

Кто такие хорошие люди?  Кого стоит нанимать на работу? Вы бы могли сравнить человека с волком?  Речь идёт о людях, которые действительно серьёзно относятся к делу. Люди, которые уже даже не просто профессионалы, а маньяки, помешанные на своём деле.

Продавец, который может и песок на пляже продать, программист, который не оставит неправильный код даже глубокой ночью, когда хочется спать, графический дизайнер, которому разрывают сердце неровные рамки.

Почти все, кто работал на нас, были волками. Мне даже было жаль некоторых клиентов, когда они разговаривали с нашими упрямыми сотрудниками. Было ясно, что их не оставят в покое, пока они не подпишутся.

Если Вы сомневаетесь в Ваших людях, вот вам небольшой тест. Представьте какого-нибудь человека из Вашей команды, и скажите себе: «Он (она) просто зверь». Если Вам стало смешно – это не тот, кто Вам нужен.

Мы, например, выбирая программистов, добавили ещё несколько вопросов. Был ли человек одарён умом? Если да, то не был ли он «безруким» и безалаберным?  И наконец, если он такой хороший программист, то сможем ли мы вынести его занудность в нашем коллективе.

Последний вопрос на удивление немногих отсеял. Мы сможем потерпеть небольшую «занудность» по-настоящему умного человека, но чрезмерное высокомерие терпеть бы не стали.

Когда такие «выскочки» умничают, обычно они страстно хотят просто казаться умными. Но стоит понимать, что чем умнее человек, тем легче ему признать, что он чего-то не знает. Поэтому то, что человек способен сказать слова «я не знаю», «может Вы и правы» и «я не совсем понял это» является хорошим признаком.

Как и большинство людей, мы именно с друзьями решили организовать стартап. Впоследствии нанимали людей, которых тоже хорошо знали. Нам не нужно было проводить интервью, как это делают большие компании, ведь дружба может рассказать нам гораздо больше о человеке, чем все собеседования.

Не удивительно, что большинство стартапов начинаются в университете. Это место встречи умных людей. Этому не учат на занятиях даже в Стендфорте, дело в самих людях. Они могут петь песни под гитару в парке, результат будет таким же.

Начиная стартап, Вы, скорее всего, организуетесь с друзьями из университета или школы. Но не нужно  специально дружить с умниками и пытаться понравиться всем умным людям в школе. Особенно с хакерами. Правда…не нужно…с ними это не пройдёт.

На чём Вам действительно нужно сконцентрироваться, так это на своих проектах. Хакеры зациклены на работе, даже если они не планируют открыть бизнес, потому что им нужно учиться. Однако Вам, скорее всего, нужно будет познакомиться с другими студентами. Вот тут самое время подружиться с хакером. Тогда Ваши проекты могут превратиться в настоящий стартап. Но, ещё раз, не стоит зацикливаться на этом, просто занимайтесь любимым делом с друзьями.

В идеале, Вам надо 3-4 соучредителя.  Одному ведь всегда трудно. Слишком большое напряжение. Даже Билл Гейтс, который, кажется, очень спокойный и сдержанный парень, нуждался в соучредителях.  Но не переборщите. Вы делаете бизнес, а не групповое фото на память. Чем больше людей в стартапе, тем больше споров и разногласий. 3-4 человека в команде, и Вы быстрее будете решать любые проблемы и трудности. Если же вас будет человек 7-8, то выяснения и споры затянуться на долгое время. Вам всё-таки нужно быстро приходить к единогласию.

Если Вы хотите начать стартап в сфере технологий, то лучше, если хотя бы один из основателей будет хорошим программистом. Раньше такие стартапы открывали бизнесмены, которые впоследствии искали программистов, чтобы те создавали их дело. Это не работает. Бизнесмены не понимают, какие сделки будут прибыльнее, потому что ничего не смыслят в технологиях. А нанимая программистов, им трудно определить какие их них действительно хороши. Это просто игра в казино для них.

Нужно ли обязательно привлекать бизнесменов в качестве основателей стартапа? Не простой вопрос. Когда мы начинали свою компанию, мы приглашали бизнесменов быть президентами компании. Но все они отказывались. Я сделал для себя вывод: бизнес – это не та великая тайна, которую очень трудно познать. Бизнес не требует специальных навыков и знаний, как например профессия врача или учёного. Вам просто нужно делать так, чтобы Ваши продукты покупали.

Бизнес оказался не таким сложным и скучным, как я ожидал. Конечно же, есть довольно трудные вопросы: налоги, ценообразование и другие юридические тонкости. Но Вам не стоит пока над этим заморачиваться, начиная стартап. Всё что Вам нужно – это здравый смысл и стандартные навыки, которые люди получает задолго до университетов.

В списке Форбс, Вы мало встретите людей со степенью магистра бизнеса. Разве что легендарный Уоррен Баффет. Но в этом списке много людей с техническим образованием, таких как Билл Гейтс или Стив Джобс. В IT-бизнесе главное слово IT, а не бизнес. Так что лучше учитесь правильно работать над любимым делом, а не ходите на первые попавшиеся бизнес-курсы.

Однако Вам всё-таки нужно иметь в команде человека, который будет знать, что нужно потребителям. Есть мнение, что этим «даром» обладают только бизнесмены. Тем не менее, либо сами научитесь угадывать желания потребителей, либо найдите соучредителя, который осведомлён хорошо в этом вопросе. Это именно тот камень, который может потопить Ваш стартап.


Что нужно потребителям

Ответ на вопрос «что нужно потребителям?» нужно знать не только людям, начинающим стартап, но и всем бизнесменам, это основа. Многие терпят крах из-за того, что не дают людям то, чего они на самом деле хотят. Сфера общепита, например, часто проваливается в первый же год создания бизнеса. Но ведь вряд ли Вы вспомните ресторан с хорошим питанием, который прогорел.

Рестораны, которые подают качественную еду, всегда будут процветать. Они могут быть шумными, не очень уютными, могут даже иметь лазейку в обслуживании, но люди всё-равно будут там кушать. Рестораны со второсортной едой могут привлекать клиентов разными акциями и другими фишками, но это не всегда срабатывает. Лучший вариант – действительно хорошие повара.

То же самое и с технологиями. Вы слышали про компанию, которая выпускала мощный, удобный и популярный продукт и прогорела?

Настоящая проблема провалившихся стартапов — это то, что людям не нужен предлагаемый продукт. Многие говорят: «Мы провалились, потому что нам не дали денег на развитие проекта». Ну а почему Вас не профинансировали? Скорее всего, просто из-за того, что продукт абсолютно не привлекательный и неперспективный.

Изначально, я хотел включить в эту статью и четвёртый принцип: как можно скорее запустить проект. Но это подразумевает принцип «чего хотят потребители». Нужно запустить прототип продукта и совершенствовать его, ориентируясь на реакции покупателей, только так можно понять, что нужно потребителям.

Вы можете иметь грандиозные планы на проект, нанимать инженеров (ну, то есть, хакеров) и через год поймёте, что потратили 2 миллиона долларов на что-то, что никому не нужно.

Мы так никогда не делали. Я был хакером LISP и всегда быстро выпускал прототипы. Я не берусь утверждать, что это единственный правильный подход к написанию программы, но это, безусловно, правильный путь развития стартапа. Запуская проект, всегда выяснится, что изначальные планы были где-то неверны и неправильны, нужно выяснить, где именно они неверны как можно раньше. И единственный способ сделать это – воплотить проект в жизнь и наблюдать.

Мы тоже меняли свои планы, развивая наш стартап. Изначально предполагалось, что нашими клиентами будут веб-консультанты. Но вышло так, что наша программа была очень проста в использовании, и сайт был полностью наш, это им не понравилось. Их клиенты могли бы запросто отказаться от них и сами пользоваться нашим сайтом. Мы также хотели предложить торговым компаниям расширить их бизнес и распространять каталоги через интернет. Но в 1996 году все думали, что это только лишняя «головная боль», а не новые перспективные возможности.

Мы работали с некоторыми крупными торговыми компании, однако большинство наших клиентов были всё-таки небольшие частные предприниматели, которые рассматривали интернет, как возможность развития бизнеса. У некоторых были свои магазины, некоторые существовали как интернет-магазины. Мы решили поменять планы и концентрироваться именно на них. Вместо сотрудничества с компаниями по продаже каталогов и веб-консультантами, мы совершенствовали нашу программу, чтобы сделать её ещё проще.

Это было мне ценным уроком. Всегда стоит стараться над тем, чтобы технологии Вашего продукта были просты в использовании. Программисты, привыкшие к сложным языкам программирования, даже не подозревают, как их программа озадачивает обычных людей. Редактор книги Стивена Хокинга однажды сказал ему, что каждая формула и уравнение его книги, сокращает продажи в 2 раза. Когда вы совершенствуете простоту продукта, Вы работаете и над его будущими продажами. 10% улучшений удобства продукта могут вдвое увеличить продажи.

Как же выяснить, что покупателям нужно? Наблюдайте за ними. Самыми лучшими местами это сделать раньше были выставки. Подобные показы не приносили нам новых клиентов, но помогали нам исследовать рынок. Мы не показывали какие-то шаблонные презентации, мы показывали людям, как можно построить настоящие магазины. Они использовали нашу программу, а мы проводили опросы, что им нравится, а что нужно доработать. Не важно, какой стартап Вы начинаете, скорее всего, придётся иметь дело с пониманием того, что нужно потребителям. Если только Вы не разрабатываете проект или программы, в которых Вы сами являетесь потенциальным пользователем, но это исключительные случаи.

Когда люди запускают стартап, они вспоминают такие известные компании, как Apple или Goggle. Но существует огромное множество компаний, которые преуспели в своих узких нишах, и не является раскрученным брендом. Если Вы начинаете успешное дело, в любом случае Вы начнёте именно с этого уровня. Другими словами, у Вас гораздо больше шансов стать успешными именно в нишевом бизнесе, главное предложить людям что-то лучшее, чем у них есть сейчас.

Если хотите получить вдохновение на создание стартапа, понаблюдайте за небольшими компаниями, не занимающимися технологиями. Обратите внимание, как там люди работают за компьютерами. Хакеру и в страшном сне не присниться то, что творится в подобных компаниях.

Пишите программное обеспечение для небольших компаний — быстрее сможете продать. Стоит очень сильно постараться, чтобы продавать продукты для крупных компаний, потому что им и так втюхивают много дерьма за большие деньги. Пусть Вы умнее, чем лучшие корпорации программного обеспечения, но Вы не сможете также хорошо продавать. Так что если Вы делаете, лучшие технологий, то начинайте с небольших покупателей.

Это всегда лучшая стратегия. Нижний рынок всегда съедает верхний рынок. Гораздо проще сделать недорогой продукт более качественным, чем сделать высокотехнологичный мощный продукт более дешёвым. Простые продукты всегда развиваются и становятся более дорогими, как вода заполняет помещение и вытесняет все вещи, которые плавают наверху. Если Вы выпустите простой, удобный и недорогой продукт, то его быстрее можно будет продавать и быстрее покорять рынок.

Не позволяйте конкурентам летать немного ниже Вас. Если у Вас простой и недорогой продукт, то ниша рынка Ваша, иначе – Вы под прицелом.


Где взять деньги

Чтобы всё реализовать, Вам нужны будут деньги. Некоторые стартапы полностью сделали себя сами, например, Microsoft. Мне кажется, брать деньги у инвесторов – довольно мудрое решение. Чтобы самому себя финансировать, нужно начинать как консалтинговая компания, а потом очень трудно начинать позиционировать себя как компания, которая уже производит продукты.

Большинство программистов воспринимают инвесторов, как нечто ужасное и загадочное. На самом деле всё просто. Сейчас я постараюсь рассказать Вам, как это работает.

Для стартового капитала Вам понадобится не меньше десяти тысяч долларов, чтобы разработать прототип. Такие деньги в качестве стартового капитала не такая уж проблема, по крайней мере, Вам сразу скажут, дадут вам деньги или нет.

Обычно, чтобы получить деньги люди обращаются к инвесторам через специальные компании-сервисы (Angels). Обычно там очень богатые люди, которые преуспели в области высоких технологий. Они вовсе не ждут от Вас подробного бизнес-плана, такие решения они принимают быстро. Вполне возможно, что Вам не придётся ждать Ваш чек больше недели.

Некоторым инвесторам будет достаточно посмотреть демо-версию или послушать описание Вашего плана. Хотя многие захотят взглянуть и на Ваш бизнес-план, чтобы понять с чем они имеют дело.

Если честно, я боялся составлять бизнес-план. Там же есть слово «бизнес»! Я думал это что-то невообразимо сложное, что требует специальных знаний. Думал, нужно будет прочитать много бизнес-литературы. Оказалось, не всё так трудно. На начальном этапе инвесторам нужно просто понять, откуда будут идти деньги, какова доля учредителей и о чём Ваш проект в целом. Краткого описания вполне будет достаточно. Просто сядьте и запишите всё то, что тысячу раз обсуждали с командой. У вас это займёт несколько часов. Возможно, когда Вы будете писать, к Вам придут новые идеи.

Я думаю, не стоит напоминать Вам, что при обращении к инвесторам, Ваша компания должна быть зарегистрирована. Это не так трудно сделать. Единственная проблема, с которой Вы можете столкнуться – это распределение доли между основателями проекта. Замечательно, если вас, скажем, двое, и вы делите всё пополам. Но если Вас несколько человек, и при этом у всех разные доли, то над этим надо хорошо поразмыслить. Потому что как только вы пришли к общему мнению, пути назад не будет. Решение о доли каждого участника должно быть принято один раз и навсегда.

Если честно, я не знаю, как решить эту проблему. Но одно я знаю точно: если все считают, что они должны получать больше и что стоят большего, чем их действительная доля, то вы всё распределили правильно.

Безусловно, существует ещё много «подводных камней» в вопросе создания бизнеса: страховка, лицензия, разные налоговые заморочки. Если честно, мне лень перечислять весь этот список. Когда мы получили финансирование в 1996 году, мы наняли отличного финансового директора, который всё быстро порешал задним числом. Всё-таки никто же арестует Вас только за то, что Вы не сделали какие-то необходимые юридические вещи в самом начале развития бизнеса. И это хорошо. Потому что иначе у нас было бы ещё меньше стартапов.

Не стоит слишком затягивать с тем, чтобы превращать стартап в полноценную компанию. Один из основателей вполне может отделиться и начать собственный проект с вашими общими идеями. Да, и такое бывает. Поэтому регистрируя компанию, помимо распределения долей, нужно всем подписать соглашение о том, что все идеи являются собственностью компании, и все учредители будут работать только в этой компании. *Играет зловещая музыка*

И не мешало бы спросить всех, какие они ещё документы подписывали. Одна из самых ужасных вещей, с которыми может столкнуться стартап – это проблемы с интеллектуальной собственностью. Мы столкнулись с этой проблемой и нас это чуть не погубило. Это было страшнее, чем все конкуренты вместе взятые.

Мы как раз собирались совершить прибыльную сделку, и тут выяснилось, что один из наших учредителей подписывал соглашение о том, что все его идеи принадлежат крупной фирме, которая оплатила его образование. Можно было сказать, что большая часть нашего проекта принадлежит ещё каким-то людям. Нужно было срочно решать эту проблему, а денег не было, потому что мы надеялись на эту сделку. Нужны были деньги, а когда у тебя проблемы, то очень трудно заинтересовать инвесторов.

Наши инвесторы же, зная нашу ситуацию, предлагали некоторые пути выхода, но это было неприемлемо для нас. Некоторые учредители уже собирались покидать компанию. Пока всё это происходило, наши покупатели решили повременить со сделкой.

К счастью, всё закончилось хорошо. Инвесторы всё-таки дали денег, та крупная компания подписала документ, что она не владеет нашим продуктом и через 6 месяцев нашу компанию купили Yahoo за гораздо более серьёзную сумму, чем предлагали покупатели в предыдущей сделке. Мы были счастливы, хоть все эти хлопоты, скорее всего, весомо сократили мою жизнь.

Так что будьте на чеку и не попадитесь в такую же ловушку. Узнайте о прошлом всех Ваших учредителей.

Это может показаться странным, искать богатых людей и просить у них десятки тысяч долларов, потому что у вас есть идея. Но посмотрите на это с другой стороны. То есть со стороны инвесторов. Многие люди с достатком ищут проекты, куда можно выгодно вложиться. Если Вы действительно считаете, что можете стать успешным, то Вы оказываете им услугу. Конечно, им не всегда охота расставаться с деньгами, но что, если вы следующие Google?

Обычно инвесторы приравниваются к учредителям, с финансовой точки зрения: они тоже получают свою долю в компании и претендуют на будущие доходы. Какую же долю им отдать? Зависит от того, как Вы настроены. Когда Вы отдаёте определённое количество акций за определённое количество долларов, этим Вы как-бы назначаете цену для всей компании. Если Вы даёте инвесторам 5% акций за 100 000$, то Вы оцениваете свою компанию в 2 000 000$.

Как понять, сколько стоит Ваша компания? На самом деле нет какого-то определённого способа. Это просто Ваши предположения. Мы долго решали этот вопрос по поводу нашей компании и в итоге сошлись на одном миллионе долларов, потому что никто не стал бы финансировать компанию, которая стоит меньше.

Главное помните, что ценность компании не в конкретном продукте, а во всех ваших идеях и предстоящей работе….а работать придётся очень много.

Следующим этапом финансирования будут крупные венчурные компании, а не «ангелы» (Angels). Не стоит обращаться к ним слишком поздно, когда у Вас уже закончатся деньги. Подобные компании не так быстро принимают решения, иногда месяцами. Предусмотрите это заранее в финансовом плане. Всё-таки здесь речь идёт уже о миллионах долларов, а не про десятки. Вам придётся долго ждать, а также будьте готовы к более жёстким условиям сделки.

Венчурные компании, возможно, захотят поставить их человека в качестве исполнительного директора Вашей компании. Объясняя это словами, что-то типо «должен же быть хоть один взрослый бизнесмен в Вашей компании». Может они и правы. Но Билл Гейтсу не понадобились бизнесмены в его деле. А когда Стив Джобс нанял бизнесмена, тот выгнал самого Стива и чуть не погубил компанию. По-моему, значение таких взрослых «бизнес-дядек» преувеличено. Лично мы обошлись финансированием «Ангелов». Но как ни крути, венчурные компании дают хорошие деньги, так что они стоят того, чтобы «заморочиться», выбирайте тех, кто даёт больше денег на менее жёстких условиях.

Вам, возможно, интересно узнать, что стоит рассказывать венчурным компаниям, ведь они вполне могут финансировать и Ваших конкурентов. Лучше не скрывать важные моменты, но и полностью раскрывать секреты не нужно. Им важны люди, а не идеи. Так что просто покажите им, что знаете, что делаете и о чём говорите, оставив при себе некоторые подробности.

Ищите как можно больше венчурных компаний, даже если Вам пока деньги не нужны. Это связи. Они могут посоветовать Вашу компанию покупателю. Заявить о себе можно на конференциях стартапов, которые часто проводят подобные компании.


Как экономить деньги

Что же делать, если…а точнее когда Вы получите деньги от инвесторов? Не транжирить их! Это очень частая причина краха стартапов. Безусловно, причина краха – не просто банальная потеря денег, много сложных процессов и решений приводят к потере денег. Тем не менее, этого нужно избегать.

Раньше, многие компании стремились к быстрому результату. Это по идее должно было бы означать «больше клиентов», но на деле оказывалось «больше персонала».

Конечно же, стратегия «больше клиентов» звучит лучше. В идеале – прийти на рынок первым и заполучить всех потребителей. Но очевидные преимущества подобного монополизма тоже под вопросом. Взять тот же Google опять. Он не был единственным на рынке. В 1998 году было очень трудно приходить на этот рынок, когда в бизнесе уже крутились крупные брендовые поисковые компании, которые потратили на своё имя ни один миллион долларов.Google знал, что в этом бизнесе бренд – ничто. Стоит тебе занять рынок с лучшим продуктом, чем у конкурентов, и потребители будут твоими. Google, кстати, никогда не рекламировал себя.

А лучше бы конкуренты Google тратили миллионы на усовершенствование своего продукта, а не на бренд. Нам стоит поучиться на их ошибках. Разве что, если Вы не продаёте такие же товары, которые уже существуют на рынке (пиво, сигареты). В веб-бизнесе едва ли можно найти такие одинаковые продукты. Самое время заняться сайтами знакомств, а то они уже начали серьёзно вкладываться в рекламу (фу, попахивает компаниями, которыми управляют одни маркетологи).

Что касается нашей компании, то она развивалась очень медленно. Обязанности распределились на всю команду. Помимо программирования, я был менеджером по продажам и консультантом. Меня нельзя назвать хорошим продавцом. Хоть я и настойчив, во мне нет этой «жилки» продавца. Моя идеология была проста: только глупец не продаёт товары через интернет, а если Вы продаёте, то глупо это делать с помощью не нашей программы. Это было правда, но этого было недостаточно, чтобы убедить клиентов.

Зато я был хорошим консультантом. Приятно, когда разговариваешь с человеком, который разбирается во всех тонкостях данного аспекта. Более того, если клиент обнаружил ошибку, то она может быть исправлена, пока продолжается телефонный разговор. У нас была особая взаимосвязь с первыми клиентами: они любили нас, а мы их. Всё-таки они как-то сами нашли нас через интернет. Рассудительные и умные пользователи на вес золота. Они не только бесплатно подскажут, как сделать Ваш продукт лучшим, они еще и заплатят Вам.

Свой стартап мы запустили в 1996 году. К концу года нашей программой пользовались 70 человек. Это был как раз тот период, когда все компании стремились к быстрому результату, хотели скорее расшириться и стать крупными компаниями. Я переживал, что мы казались такими маленькими на их фоне. Но крупной компании (будь то в смысле клиентов или в смысле сотрудников) очень трудно изменять продукт. Тот год дал нам время значительно улучшить качество. К концу года, как в притче про зайца и черепаху, мы обогнали наших конкурентов настолько, что у них уже не было шансов нас догнать.

Нет ничего важнее того, чтобы понимать своё дело, это ключ успеха в бизнесе. Вы думаете, возможно, что каждый понимает своё дело, это же его работа. Так вот это не так. Google добился таких высот, потому что он понимал, как устроен поиск. В отличие от Yahoo. И я знаю, о чём говорю, я работал на эту компанию, когда появился Goggle. Когда я настаивал на том, что компании нужно делать поисковую систему лучше, начальство отвечало примерно следующее: «Yahoo – это не только поисковая система. Поиск — это лишь небольшой процент того, что мы делаем. Поиск не приводит людей к нам на сайт. Мы медиа-компания, или портал. Так что поиск может подождать». Сейчас Yahoo поняли свою ошибку.

Самое важное, что всегда понимал Google, это то, что нужно ставить людей выше рекламодателей. Однажды я вычитал замечательную фразу на заднем стекле автомобиля: «Лидеры будут идти туда, куда сами люди скажут им». В нашей ситуации это можно прочитать как: «Рекламодатели будут следовать за вами, когда вы получите всех пользователей». Проще говоря, в первую очередь думайте о качестве, о том, как удовлетворить потребности пользователей, а потом – как сделать на этом деньги. Если Вы не будете думать о клиентах, за Вас это сделают конкуренты.

Ну а чтобы сделать что-то, что будет нравиться пользователям, нужно их понять. И, как правило, чем крупнее компания, тем сложнее им понимать, чего хотят их клиенты. Так что я предпочитаю «развиваться постепенно и медленно». Чем медленнее Вы прожигаете инвесторские деньги, тем больше времени Вы учитесь.

Работая в Yahoo, я понял, что они точно знают толк в экономии. Когда я только устроился туда, я получил письмо от Дэвида Фило, который спрашивал, зачем мы храним так много информации на дорогих RAID дисках. Меня это поразило. Yahoo уже была мультимиллиардная компания, но там всё равно волновались за лишние гигабайты памяти.

Важно понимать: то, что Вы получите пару миллионов от венчурных компаний, не значит, что Вы богаты. Это деньги не Ваш доход. Это доходы богатых компаний, который дали Вам деньги в надежде, что Вы сможете иметь свои доходы. Так что Вы банкрот с миллионами долларов на банковском счету.

Наш офис находился в чьей-то бывшей квартире в трёхэтажном деревянном доме. Причём мы подозревали, что бывший хозяин квартиры был весьма странной личностью: трещины в стенах были закрыты алюминиевой фольгой, как будто инопланетяне телепатически атаковали мозг горе-квартиранта. Нам было немного стыдно, когда приходили важные люди. Но это было лучшее место для начала стартапа.

Место для работы не должно быть профессиональным. Профессиональной должна быть Ваша работа, а не лифты и стеклянные двери. Я советую не вносить «дух корпорации» в Ваш офис, а просто снимать квартиру. Вы же собираетесь много работать и жить на работе, правильно? Так почему бы не сделать офис в квартире? Кроме того, можно всегда выбрать квартиру в удобном и оживлённом районе, а не в «офисных пустынях», где ничего не работает после шести вечера. Если после обеда в кафе можно приступить к работе быстро, то это уже первый шаг к успеху.

Ещё один немаловажный момент экономии денег: не нанимайте работников. Это может показаться очень экстремальным решением, но поверьте, это самое ужасное, что может сделать молодая компания. Прежде всего, это постоянные расходы. Также Вам, скорее всего, понадобится большой офис для новых сотрудников. Но что хуже всего – новые люди будут замедлять весь процесс развития стартапа. Вы можете быстро посоветоваться насчёт хорошей идеи с одним человеком, но 8 человек непременно пожелают устроить собрание по этому поводу. Чем меньше людей Вы наймёте, тем лучше для Вашего стартапа.

Раньше все стартапы хотел по-быстрее «заполниться». Не обязательно иметь людей на всех должностях, чтобы сделать хороший продукт. Нанимайте людей только в том случае, если данную работу Вы сделать не можете.

Почему тогда почти все компании нанимают персонал? Возможно, потому что людям нравится идея того, что на них работает много людей. Если Вы когда-нибудь будете управлять компанией, то у Вас очень часто будут спрашивать, сколько людей у Вас в подчинении. Они считают, что это единственный критерий, по которому можно оценивать компанию. И, конечно же, на людей больше впечатления производит, если Вы ответите «тысяча», а не «десять».

Это очень глупо, я считаю. Из двух компаний с одинаковым доходом, впечатление должна производить та, у которой меньше сотрудников. Когда я говорил людям, что у меня в команде 20 человек, я видел, как на меня смотрели: как-будто мы безнадёжны. Но тогда я уточнял: «Но у нашего конкурента 140 человек и мы его уделываем постоянно, так у кого число больше?»

Нужно решить для себя: Вы хотите казаться впечатляющими или быть впечатляющими?


Нужно ли Вам начинать стартап?

Но надо ли Вам своя компания? Способны ли Вы ей управлять? Стоит ли это всё потраченного времени?

На самом деле очень многие люди способны начать стартап, но не осознают этого. Вот почему я пишу эту статью. В мире сейчас могло бы быть гораздо больше стартапов.

Сейчас я понимаю, что я всегда был тем человеком, который способен открыть свою компанию, хотя изначально я даже и думать об этом не мог. Мне помогло то, что я программировал на языке Lisp. У компании, на которую я работал, были серьёзные проблемы, а мало кто на то время использовал Lisp. Но я был предан своему делу, а иметь дела с другими языками программирования не мог (в 1995 году «другими языками» мог быть только С+++). Мне ничего не оставалось, кроме как открыть своё дело.

Возможно, это как-то неестественно звучит, но Вы бы поняли, будь Вы программистом Lisp. Я боялся начинать стартап, но меня вынудили обстоятельства. Однако я уверен, что есть очень много людей, которые хорошо справятся со своим делом, но просто боятся попробовать.

Что же нужно, чтобы начать стартап в области технологий? Нужно быть хорошим программистом 23 – 38 лет, который хочет финансовой независимости, вместо тягостного восьмичасового рабочего дня.

Не знаю, как описать хорошего хакера. Возможно, все студенты факультетов информационных технологий хороши. Хотя необязательно быть именно на этом факультете. Я, например, учился на факультете философии.

Трудно сказать, хороший Вы хакер или нет, пока Вы не откроете своё дело. Особенно, если Вы молоды. Именно стартап раскрывает все Ваши возможности. Если Вы хотите начать своё дело, потому что смотрите на другие проекты и думаете: «Ну неужели никто не понимает, что нужно сделать вот так-то и так-то», то это хороший признак.

Я установил отправную точку именно в 23 года не потому что Вы глупы до этого возраста, а потому что Вам нужно время, чтобы понаблюдать за бизнесом. Поработать в чьём-то уже готовом бизнесе. Я год работал программистом в компании и с ужасом вспоминаю об этом. Но тем не менее я вынес важные уроки для себя, работая там. Конечно, это были в основном неприятные уроки: не проводить много встреч, не позволять маркетологам управлять компанией, не стремиться сразу сделать идеальный продукт, не усложнять код, не ждать долго с релизами, дружить с пользователями и так далее. Эти уроки даже больше важны, чем положительные. Куда лучше избегать чужих ошибок, чем пытаться повторять за кем-то идеальное исполнение.

Есть ещё одна причина, почему не стоит начинать стартап до 23 лет. Вас не будут воспринимать всерьёз. Как инвесторы, так и клиенты. Вы и сами будете чувствовать свой возраст и Вам будет неловко иметь в подчинении людей старше Вас. А если Вам 20, то Вам придётся нанимать людей ещё моложе. Это очень ограничивает возможности.

Хотя некоторые, возможно, смогут совладать с компанией и в 18 лет. Бил Гейтс, например, основал Microsoft когда ему было 19 лет. Если Вы уверены в себе и думаете: «Мне всё-равно, что он говорит, я готов открыть компанию сейчас», то, скорее всего, у Вас всё получится.

А вот точка максимума, то есть когда уже поздно начинать, для каждого своя. Я написал 38 лет только потому что думаю, это тот возраст, когда уже не успеваешь справляться со всем физически. Я работал до середины ночи каждый день и не думаю, что сейчас смог бы повторить то же самое.

Кроме того, встаёт вопрос о рискованности дела. Вы вполне можете всё потерять. Когда Вам, например, 26 лет, не так страшно остаться банкротом. А вот в 38 лет стоит хорошенько всё взвесить. Особенно, когда есть жена и дети.

И, наконец, действительно ли Вы хотите начинать стартап? Вы хотите променять 40 лет стабильной работы в обычном темпе на 4 года адского труда, которой может Вам ничего и не принести? Хотя в этом случае 4 года Вам не понадобится.

На это время Вы забудете обо всём, кроме работы. Когда Вы не работаете, работают Ваши конкуренты. Я отвлекался только на утреннюю пробежку. За 3 года у меня была только одна девушка, с которой я встречался около двух месяцев. Раз в пару недель позволял себе встретиться с друзьями. Два раза навестил семью. Остальное время я вкалывал.

Но работать было весело. Мы работали с моими лучшими друзьями. Даже с технической стороны было интересно придумывать новые идеи. Но веселье занимало небольшую часть работы. Обо всём остальном я с радостью вспоминаю только потому, что это уже в прошлом. Как, например, когда у нас вырубили электричество, и мы прямо в офисе пытались завести бензиновый генератор. Никогда так не делайте.

Но я не думаю, что на обычной работе проблем меньше. Просто стартап помещает Вас в более узкие временные рамки. Можно сказать, что бизнес покупает Вам время. Так что если Вы хотите решить проблему с деньгами раз и навсегда, а не работать 40 лет за зарплату, то имеет смысл начинать своё дело.

Если хотите это сделать – просто делайте. Стартап – это не какая-то тайна человевечства, которую Вам не постичь. Это не то, чем стоит заниматься только в том случае, если Вы знаете всё о бизнесе. Просто создавайте что-то, что нравится людям и тратьте меньше, чем зарабатываете. Всё просто.

Источник

Like it.? Share it: